文中有些内容但愿行业表里的人都看看，特别是报导过这个行业的媒体，多领会这个行业。我仍是深信，那些矢志在鞭策家装行业成长，测验考试改变财产链条，改良装修用户体验的互联网家装公司是该当鼓动勉励的，究竟是新闹事物，快速迭代，不竭立异，问题必定有，但不影响它魔鬼的程序。

比来，关乎互联网装修听到的负面声音不停在耳，笔者作为专门研究这个行业，并期望做家装O2O最有价值的思虑，有需要针对看到的和听到的，和行业表里人士的一些疑问，做一次简单沟通。

文中有些内容但愿行业表里的人都看看，特别是报导过这个行业的媒体，多领会这个行业。我仍是深信，那些矢志在鞭策家装行业成长，测验考试改变财产链条，改良装修用户体验的互联网家装公司是该当鼓动勉励的，究竟是新闹事物，快速迭代，不竭立异，问题必定有，但不影响它魔鬼的程序。

1、“传统家装是实体公司，人跑不了”

一听这话我只能“呵呵”，传统装修公司的获客本钱在35%以上，在财产链条上充任了一个“吸血鬼”的中介脚色——对设计、施工和材料都缺少有用整合能力，只能是打低价吸援用户，各类告白投放终端阻挡高本钱获得用户信息，发卖型设计师弄定用户，保举回扣高的材料，施工分包工长，增漏项不竭，最少90天的施工周期麻烦不竭，无体验可言，不干架就不错了。

这里面，低价揽客，后期增项，用户不爽；发卖型设计师为买材料而发卖，嘴上抹油，用户怎辨黑白；施工分包，增漏项成为工长利润来历；材料商发卖本钱高，只能跪舔，毫无体面可言。所以说，传统装修公司让财产链上每一个链条都在病态运作，一个中介做到如斯境界，我也是醉了。风声一紧，资金链一断，跑路，跑路，用户在吼怒！

2、“家装行业竞争很剧烈，市场化水平高”

这个行业看似竞争很剧烈，线上烧钱，线下扫楼，还一群姑娘站街扫码……其实都是表象，还没有充实竞争，行业效力太低。试问，哪一个充实竞争的行业用户体验如斯之差？被坑上当，白花很多冤枉钱，还可能当孙子；很不透明，毛利太高，但利润很低，发卖和运营本钱高得离谱；施工、供给链下单和材料配送的沟通本钱太高档等。一旦行业效力晋升了，市场化水平更高，必将市场复制的本钱低！

3、“互联网装修就是个概念，是二道估客，跟传统装修没啥区分”

先说说区分，首要是三点：一是获得用户的体例和本钱差别，二是材料和施工的去中介化，三是是不是充实操纵互联网思惟和体例革新装修，并正视用户体验。这个就不睁开说了，那些喊着“伪概念”的人可以看我之前的文章。

别的，互联网家装公司跟传统家装公司一样也是中介吗？假如以资本整合来看，互联网家装公司看似是中介，其实不是的：

1）要对所有介入者的成果负责。公司对设计有掌控，对施工有尺度和严酷的工程管控和监理轨制，和材料的F2C，每个介入者，互联网装修都需要对其成果负责并追溯，终究向用户负责。

2）对介入者是自有或可以掌控。从所有制来看，设计师是公司的员工，即便外聘的高级设计师做图，对交付的设计图有版权；施工有固定合作施工队，并严酷管控，首要是好处分派公道并有单源包管收益；再有材料，F2C可以实现家装公司和厂家共有品牌，就看整协力和出单量了。

从互联网装修对传统家装行业的改变来看，起了鞭策感化。先改变了买卖法则，让信息更透明，装修猫腻无处潜藏；和营销本钱低了，固然口碑很难，但终究会改变行业的走向；还不消去工地，经由过程手艺手段实现信息化，下降了治理运营本钱。

4、“互联网装修风口来了，顺风而为，风投带我飞”

这是我听到的最糊弄人的一句话。分两类来看，平台模式和垂直模式，平台模式风口已过，如建材家具买卖类、装修信息撮合类平台，落后入的机遇很少，得从一个点切入，如极客美家聚合设计师、三空间借助MARS（工长口碑成长系统）找工长、优装美家上线发布装修管家、金色家园网立异家庭糊口消费O2O切入家装等做整合平台。

而对垂直类的家装公司来讲，年末到来岁年头会有一些死失落或转型，如变得更轻一些，估量到来岁年末风口也来不了，太重了，飞不起来！若能来，条件也是行业效力的晋升到了一个爆发点，如施工尺度化奉行、工人财产化年夜幅晋升、供给链尺度化可复制等行业根本扶植有起色。不然，所谓的互联网装修垂直公司之风口可能永久也来不了！

做垂直的互联网装修模式更重，周全切入在施工尺度化、城市复制、供给链治理、个性化需求还没完全解决呈现的一系列问题，且各项数据也没拉到极限，给风投感受还没构成焦点的竞争力。总之就是太重了，他们看不懂，投也是比及死一批再看剩下的。

就看谁能撑到来岁下半年乃至到年末，摸得再清晰些，真实数据能初步构成O2O闭环。此刻最首要的是活到来岁下半年，耐住煎熬，可能时候还会更长，还得好好活儿，做产物，练施工，弄运营，强管控，先让本身壮大起来，管他风口啥时辰来。

固然做垂直的互联网装修很苦，很煎熬，但对行业成长鞭策是最年夜的，对财产链的革新也是触及面最广的，对用户需求的解决多是最周全的，也是将来家装市场会降生发卖额最大师装公司的孵化地。

5、“硬装是需要设计的，专业设计师为我办事”

其实，硬装的个性化自己是不存在的，真正所谓的个性化只会在年夜面积的房子中呈现，好比跨越180平的房子，国内年夜大都人是没有接管过专业美学培育的，对软装个性化是以本身的想象随便搭配。搭出来，丑恶不胜，多花钱，又不省心，何必呢！

而用户不知道的是传统装修的个性化设计只是情势和概念，乃至是为预留增漏项办事，增添利润。而年夜大都设计师实际上是“发卖型设计师”或材料导购员，为你办事，让你签单，多赚钱才是目标。想起比来某互联网家装北京分公司的市场司理说，他碰着一个客户在王府井买了一套150平米的房子，传统家装公司的人见了流口水，客户胆战心惊就怕上当！

别的，硬装个性化可以用二八开来理解，硬装的尺度化可以做到80%，而剩下的20%如电视布景墙、吊顶等可以经由过程多套可搭配的方案解决。整体来讲，仍是硬装尺度化+软装个性化知足用户需求。

6、“互联网装修就是套餐模式，就是打价钱战”

一向以来，互联网家装公司打出的多是套餐，潜意识认为这就是互联网装修。本年3月份我给互联网装修下过一个界说，互联网装修模式是借助互联网思惟和互联网东西革新传统装修，去中介化、去渠道化、尺度化和信息化（今后的个性化），优化并从头梳理整合装修链条，改变传统装修的用户体验，让装修变得简单、透明、所见即所得和高性价比。

说的更直白些就是对行业效力晋升和进化有积极的鞭策力，真正能晋升装修体验的模式才是互联网装修，而不是套餐模式。

而此刻的硬装套餐可以当作是“敲门砖”：

一是市场教育，整包占2成，接管你的包的不到5%，但这部门用户算是互联网重度传染者，更轻易被教育，教育本钱低。

第二，硬装套餐切入的用户份额很小，能知足所有效户需求才是互联网装修要干的工作，怎样知足所有效户需求呢？丰硕的个性化，必将要延长产物。

第三，材料和价钱尺度化，或选择有限化会下降市场运营、后端支持的压力，相对可以跑得更快一些。

别的“价钱战”的提法有问题，蘑菇装修599、有住百变加699、紫薯家装618等互联网装修产物都有毛利的，毛利也在10%以上，至在是否是吃亏，那要看运营的各类本钱，加上城市开辟等，分摊的本钱会更年夜。你做50单持平，我可能获得100单才有净利，产物自己是不吃亏的，只是按照本身的运营、供给链和工程管控的能力圈定了适合的毛利率。

还互联网装修模式下降了获客和治理运营本钱，规范化施工提高人效，剔除传统装修的中心材料商（有些是部门实现F2C），去中介化、透明后，价钱天然低了。

7、“从细分市场切入家装，知足用户需求太少了”

平台模式轻易作死的一个首要缘由就是贪年夜求全，急不得。一最先从细分市场切入，做小而美的产物，办事好一部门人。为何这么说呢？

起首资本是有限的，垂直市场自己要做透，何况家装这么重，不成能用有限的资本烧一池水，先烧开一锅水再说。好比微装网定位“不消搬场的装修”，做后装修市场的个性定制微装办事，在一线城市的装修市场二手房就占78%，前景很可不雅。

其次用户的装修痛点太多，你只能集中先解决一个最焦点的。好比整包，最显著的特点就是简单、便利和安心。

再次，细分市场的教育本钱更低，互联网装修模式自己就是一个新的，用户认知需要一个进程。最后，你要跑得快，就得省时候，就得切入细分市场。

之前我也说过，在产物、施工、设计、供给链等还没完全跑通前做单品，集中资本。当单品做到极致，才能对所有的疑问、测验考试做出正确的产物优化标的目的判定。在链条跑通后，再测验考试细分人群，但仍是以单品主打，作流量进口和用户根本。别的基在个性化与尺度化，财产合作与自有工人也会牵扯细分市场的问题。

8、“装修用户是需要全程介入和进程体验的”

这里要分清晰真实需乞降伪需求，万万别将伪需求当作是真实需求。就似乎女孩儿说找对象不但愿男朋友“色”，真成如许，又得哭了，不是不克不及色，而是只能对她一小我“色”。

其实，用户的装修需求很简单，就是想要一个完全的、高性价比的、所见即所得的、装好且都雅的家，而不是选材料，挑花色，跑工地，盯着工人干活，验收节点拿着施工手册挨个比对，这些不是真实需求，只是用户不安心，不信赖的真实表现罢了！

所以说，互联网装修的全包模式是合适用户需求的。今后软装包，要做的也是设计个性化，材料尺度化，在有限的材料库里，搭配用户想要的一切气概和个性化。

举个例子吧，要不说得也累。蘑菇装修在打造一个材料精选库，由供给链团队寻觅品牌主材的明星产物，并节制品质和价钱构和，然后设计师团队去遴选花色并进行搭配。当用户在尺度化根本上提出个性化需求时，只需要按照设计师的指点从材料精选库进行自由组合搭配。这就解决了之前从数千种材猜中漫天选材，搭配结果也未必好的问题。

9、“做F2C就是节制供给链价钱要低，办事本钱不斟酌”

此刻互联网装修在在施工尺度化和财产化的根本下，家装O����kaiyun.txt2O研究者穆峰认为会呈现让手艺人价值放年夜的尺度化施工公司，材料尺度化的F2C供给链公司和个性化定制本钱更低的个性化设计公司。

此中，供给链的掌控需要量的支持，还要解决复制难的问题。此刻就连主材做到这点都有坚苦，更别说软装了，得先让材料尺度化。

这里有个误区，就是一味下降材料价钱，而疏忽了供给链的办事本钱，看似这些和你无关，合作方城市纳入本钱评估系统，在销量达不到要求的环境下，合作成鸡肋，难以延续。

如设计师的排砖图有误，会致使瓷砖要末多了要末不敷，将300 450的墙砖弄成了300 300，送多了，拉归去纷歧定能用，还运费和人工本钱。这些供给商城市计入合作本钱，几个月或半年一算，没赚到几多钱，还费时吃力，干错就算了。这需要两边多为彼此斟酌，才能成立协调、可延续的合作关系。

10、“我们要专心苦干，做好本身就够了”

这个行业特点就是年夜行业、小公司，原本就小，再无款式，那真没法玩了。互联网装修还良多潜力没挖掘出来，市场和用户都需要教育，这恰好是需要同业们抱团构成协力一路成长。

别的传统装修根深蒂固，要被革新的权势很强，这得打群架，不是决战，也不是单挑，是“革新”与“被革新”；而用户被耳闻目睹也很受伤，需要配合去教育市场，用现实的产物和体验告知用户，互联网装修是可托赖的。

正如蘑菇装修开创人尚海洋所说“没有谁能一家拿出多年夜的资金去试错，去立异，假如大师抱团，最少会分摊全部行业立异的本钱。”

怎样抱团？一是要彼此沟通，加强领会，别闷头做本身的一亩三分地；二是款式要年夜，这个市场你吃不完，我很反感进犯同业，这要不得，该合作合作，要结盟结盟；三是当局和协会要鞭策施工尺度财产化和财产工人培训。

在行业内呈现的跨界结合，品牌公关、市场推行、供给链等都呈现了八门五花的合作，这些都是有益的测验考试。

“互联网+装修”才上路，长路漫漫其修远兮，那些为改变传统装修短处而尽力的人士还须尽力，由于大都人还并没有真正领会互联网装修是甚么，能改变甚么，能带来甚么。

（作者：穆锋）

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